وارد سال ۲۰۱۹ میلادی شدیم و با جست و جوی ساده ای با موضوع قیف فروش یا قیف بازاریابی در گوگل می توانید مراحل آن را مشاهده و مطالعه کنید و اصلا قصد ندارم در مطالب از تئوری ها صحبت کنم بلکه بیشتر تصمیم دارم طبق معمول مطالبی را عنوان کنم که به صورت کاربردی در دنیای رقابتی دیده و اجرا می شود.

یک قیف را در نظر بگیرید که به صورت عمودی در دست گرفته شده و دارای طبقه بندی های خاصی است. طبقه بندی هایی که نشان می دهد یک رهگذر که اصلا ما را نمی شناسد، چگونه به مشتری ما تبدیل می شود و از ما خرید می کند. این کلیات موضوع است و به مرور بر اساس پژوهش های مختلف این قیف کامل تر می شود و در حال تغییر و تکمیل است. گاهی طبقاتی به آن اضافه می شود گاهی حذف می شود و بعضا در مواردی هم بعضی طبقات جای خود را با هم عوض می کنند اما کلیات کار یک مطلب را عنوان می کند و آن هم این است که برند شما در معرض دید مخاطبین زیادی است که بسیاری از آنها حتی شما را نمی شناسند و به مرور زمان طبق مراحلی از برند شما آگاه می شوند، توجه شان به سمت شما جلب می شود، کنجکاو می شوند و به شما علاقه مند می شوند، کم کم به سمت شما جذب می شوند، شما را با رقیب مقایسه می کنند، به شما اعتماد می کنند، مراجعه و در نهایت از شما اولین خرید را انجام می دهند و مشتری شما می شوند و در نهایت به برند شما وفادار می شوند.

به بیان دیگر بدین علت این مراحل را به قیف تشبیه می کنند که از بین تعداد بسیاری مخاطب عوام، تعداد کمی مشتری شما می شوند. اما باید خدمتتان عرض کنم که تاریخ انقضای این نوع نگرش پایان یافته و دلیل آن هم این است که تصور می شد که قضایا تا همینجا به پایان می رسد و تاکید بیشتر هم فقط روی فروش محصول بود و این در حالی است که بسیاری از متخصصین این حوزه همچنان روی مدل قدیمی اصرار می ورزند.

اما حقیقت این است که نام قیف فروش نامی ناقص است و بهتر است نام قیف را قیف بازاریابی قرار دهیم. چون فروش خود بخشی از بازاریابی محسوب می شود و مراحل تبدیل یک مخاطب عوام به مشتری نیز تنها با فرآیند فروش میسر نمی شود بلکه بخش اعظم آن بر عهده بازاریابی کار و استراتژی های مربوطه بوده و فقط قسمت خرید محصول مرتبط با برند ما به فروش ارتباط پیدا می کند.

در دنیای رقابتی امروز تفکر قدیمی که حاکم بوده کفایت نمی کند. جذب مخاطب و خرید اولیه او از ما تنها نصف کار است و این فعالیتها قطعا منجر به وفاداری مشتری نخواهد شد. قیف بازاریابی مدرن بدین صورت است که تصور کنید دو قیف را از انتها به یکدیگر می چسبانید و بدین صورت شما یک شکل جدید افقی دارید به صورتی که ورودی قیف با خروجی آن برابر است.

ادامه عملیات توسط واحد بازاریابی بدین صورت کامل می شود که شما باید مشتری جذب شده را حفظ کنید. حفظ مشتری کاری بسیار سخت و نیازمند پلن دقیق و در عین حال بسیار لذت بخش و اثرگذار است. شما با ترفندهای متفاوتی مثل نوآوری های مختلف و خدمات جانبی مشتری خود را حفظ کنید. سپس او را به مرور ترغیب به خریدهای با قیمتهای بالاتر و همچنین خریدهای محصولات جانبی خود می کنید. تعداد دفعات خرید توسط او را بالا می برید. بدین صوت هست که مشتری شما به شما وفادار خواهد شد و شما را بخشی از زندگی خود می داند و در ایده آل ترین حالت ممکن شما را به سایرین معرفی کرده و حتی اگر رقیب محصولی با قیمت کمتر نیز ارائه دهد، او همچنان مشتری شما خواهد ماند.

مشابه همین قیف را در بازاریابی دیجیتال هم داریم. شاید نام ها عوض شوند اما اهداف نهایی یکی است. در واقع ما با سه مرحله مهم رو به رو هستیم. جذب مشتری – حفظ مشتری – رشد مشتری . سوال: آیا کار پایان یافت؟ جواب: خیر

مشتری خروجی بارها و بارها وارد قیف بازاریابی برند ما می شود. چون برند ما مرتب محصولات گوناگون ارائه می دهد، بازارهای جدید را هدف قرار می دهد و… باید به این نکته توجه کنید که او هر بار که وارد قیف می شود همین مسیر را طی کند. کوچکترین سهل انگاری از سمت شما باعث می شود که به طور مثال او از طبقه بعدی مجدد به طبقه قبلی باز گردد چون شما در ذهن او ابجاد شبهه یا عدم اعتماد کرده اید. گاهی در صورت تکرار این اشتباهات ممکن است مشتری وفادار خود را برای همیشه از دست بدهید چون مطمئن باشید رقبا هم مثل شما در این کار خبره هستند.

شما ملزم هستید به طور مرتب قیف را مورد بازبینی قرار دهید و طی مسیر را برای مشتری خود راحت تر کنید. تا مشتریان شما هر روز بیشتر و بیشتر شوند. هر چه قیف جدید شما به استوانه نزدیک تر شود نشان می دهد که شما در کار خود موفق تر بوده اید چون توانسته اید سه مرحله اصلی جذب، حفظ و رشد را به بهترین شکل ممکن انجام دهید. به بیان بهتر شما توانسته اید افراد بیتشری را وارد تک تک مراحل قیف کنید که این امر موجب می شود شکل شما به استوانه نزدیک و نزدیک تر شود.

این موضوع که به چه تکنیکهایی مراحل قیف را به خوبی طی کنید براساس حوزه فعالیت شما، انداره سازمان شما، سابقه فعالیت شما در بازار، استراتؤی های شما و… دارد و کاری بسیار تخصصی است. بنابراین نسخه همگانی برای آن نمی توان نوشت و حتما نیازمند مشاوره تخصصی مرتبط با سازمان و شرکت شما دارد اما این موضوع که تغییر نگرش شما از جذب مشتری صرف به جذب، حفظ و رشد مشتری است، پارادایمی جدید ایجاد خواهد کرد که کل مسیر بازاریابی و برندینگ شما را تغییر خواهد داد.

مرجان جانقربان – مشاور  و طراح برند

انتهای پیام/